Запустить бизнес в регионе и вывести его на конкурентный уровень — нетривиальная задача. Вне крупных рынков предприниматели сталкиваются с реальными барьерами: нехватка специалистов, слабая медийность, скепсис со стороны потенциальных клиентов. Чтобы пройти этот путь и не остаться в «региональной» лиге, важно сразу закладывать правильную архитектуру бизнеса: строить процессы, растить команду, выстраивать сильную культуру и учиться играть в долгую. Об этом — эта статья: практический опыт, который сработал для нас и может быть полезен вам.
Обо мне
Я Игорь Фроловский — со-основатель агентства AffArts из Оренбурга, дизайнер, управленец и преподаватель. До основания агентства я 5 лет преподавал дисциплины, связанные с дизайном в Оренбургском государственном университете, а также работал независимым дизайнером и на аутсорсе у крупных компаний. Среди проектов — продукты и бренды таких компаний, как Госуслуги, Burger King, ТБанк, Ситимобил, Альфа-Банк, 12Storeez, Сбер, Yota и другие. Я являюсь членом жюри премии WDA и курирую направление «продуктового дизайна» в ИТМО.
Сейчас под моим руководством AffArts — команда из регионального центра, которая делает проекты для российских и международных клиентов, развивает дизайнеров с нуля и выстраивает прозрачные, человечные процессы без офисов в столице.
Контекст бизнеса в регионе
Я веду бизнес в Оренбурге. Основные ассоциации с этим город — это тюрьма «Чёрный дельфин», изначально ссыльный город, прорванная Орская дамба. Ну и Пушкин приезжал «Капитанскую дочку» писать. У города нет имиджа центра культуры или дизайна — а значит, нет узнаваемости ни у потенциальных клиентов, ни у дизайнеров. Это снижает доверие на старте, и его приходится отыгрывать качеством, репутацией и личным отношением.
Для регионов такая ситуация — скорее норма. Есть несколько городов, у которых уже сформировался узнаваемый имидж: например, в Екатеринбурге много молодёжи, а потому — и молодых комьюнити, в Твери сильные продуктовые команды, потому что там — самые сильные технические вузы в РФ. Но чаще всего у региональных городов нет устойчивой ассоциации с дизайном, нет медийности, и, как следствие, нет опоры.
Это не минус — это реальность, в которой приходится начинать с нуля. И если вы хотите запускать агентство в регионе, важно принять: никто не придаст городу вес, пока его не начнёте создавать вы сами.
В регионе, где почти нет диджитала, я увидел возможность — не недостаток. Пустое поле — это пространство, в котором можно вырастить своё. Сделать агентство, выстроить культуру, создать команду с нуля и показать, что качественный дизайн может рождаться где угодно.
Как начинался бизнес в Оренбурге
Как всегда и бывает — всё началось с идеи. Мы с партнёром решили запускать агентство с нуля. Вначале не было заказов — мы собрали портфолио на фейковых проектах, искали клиентов через рекламу в тематических чатах. Первые задачи я делал сам, постепенно выстраивая процессы. Старт был скромный, но с самого начала было понимание: мы строим агентство, которое будет работать на уровне узнаваемого и сильного агентства, которое не будет восприниматься скептически из-за своей географии.
Постепенно AffArts стала полноценной компанией. С самого начала у нас было четкое понимание, что мы не хотим просто делать дизайн — мы хотим создавать решения, которые меняют бизнес наших клиентов. Мы всегда погружались в проект, не боялись брать на себя сложные задачи и искать нестандартные решения.
Но это всё красивая и короткая история. И за этой истории — много менеджерских, стратегических и рисковых решений. Это наш подход — и он сработал для нас. Но у каждой команды своя динамика, контекст и ограничения. Один и тот же подход может вдохновить одних и не подойти другим. Поэтому не обязательно копировать чужой путь. Выбирайте то, что действительно близко вам по духу, и стройте своё. Именно тогда получится вырастить что-то устойчивое и уникальное.
Команда
Первым делом — нужно собрать команду. В регионе это сложнее, чем кажется. Нет готового пула специалистов: дизайнеров мало, сильные специалисты либо уехали, либо работают удалённо в крупных компаниях. Дизайн-направления в вузах и колледжах только-только начинают развиваться, и в основном вузы обучают технических специалистов.
Конкурировать с большими компаниями за мидлов и сеньоров бессмысленно — региональные агентства проигрывают по деньгам и возможностям. Но можно выиграть за счёт других факторов, которые в крупной компании часто недоступны:
- Возможность расти на реальных проектах. С самого начала человек делает настоящие задачи, а не «тренируется» на второстепенном. С первого дня сотрудник учится на работе с клиентами.
- Видимый результат. В маленькой команде ты видишь, как твоя работа влияет на проект и на бизнес.
- Быстрое обучение. Нет бюрократии, быстрее обратная связь, легче доступ к более опытным коллегам.
- Простые процессы. Тебе не нужно согласовывать решение с несколькими отделами и заверять их на бумаге. Чтобы что-то обсудить — ты говоришь это напрямую СЕО. Можешь влиять на процессы и участвовать в них.
Именно эти вещи становятся точками притяжения, когда в городе нет сильного рынка. А дальше — вся магия в ваших процессах.
Нет сотрудников — растите их сами
Ищите не готовых специалистов, а людей с потенциалом
Мы нанимаем не «готовых», а тех, кому действительно близок подход AffArts. Потому что вложиться в развитие проще и честнее, чем переучивать людей с другим опытом и системой ценностей. Мы оцениваем софт-скиллы и способность вписаться в культуру. Если человеку близок ваш подход и видение процессов, ему захочется развиваться внутри. Как только вы создадите среду, в которой хочется и получается расти — люди увидят в этом мотивацию и будут вкладываться больше.
Свою первую команду из трёх человек я нанял, потому что увидел в них потенциал. Они уже работали с дизайном, но большого опыта не было. Я обучал ребят на реальных проектах, давал материалы, домашки. Они сами хотели в это вкладываться, потому что хотели вырасти как специалисты.
Через 3 месяца я давал ребятам реальные проекты и строго смотрел за тем, что они делают. Благодаря плотной включённости и их внутреннему стремлению за 1,5–2 года они могли делать проекты самостоятельно под моим ревью. Сейчас двое из них — дизайн-лиды. Обычно до лида растут 8–10 лет, у нас получилось — за 4.
Такой костяк сформировал культуру развития внутри команды, которая до сих пор остаётся нашей основой. Сейчас мы, конечно, не работаем по 12 часов, но желание развиваться и прыгать выше головы — это и есть наш принцип отбора команды.
В Оренбурге всё ещё не хватает дизайнеров, зато у нас появился свой подход — ценим вовлечённость и желание расти. С таким позиционированием можно выходить на рынок и искать тех, кому это близко.
Внедрите регулярный менеджмент
Развитие — то, чем вы можете завлечь соискателей, но развитие должно быть прозрачным, чётким и понятным. Людям важно видеть, куда они растут, а лидам — понимать, на каком этапе дизайнеры. Этот общий процесс влияет на качество всей вашей работы.
Минимальный набор:
- Дейлики. Держим в курсе статусов, проблем, блокеров. А ещё видим настроение ребят, следим за состоянием. Такие встречи помогают с мотивацией.
- 1–1. Обсудить проблемы, страхи, состояние. Это поддерживающая наставническая встреча, которая делает вас ближе с командой, и вы лучше видите, что происходит внутри.
- Перформанс ревью. Каждые полгода — понятный трек для команды, куда и как двигаться. Ставим цели, чётко обозначаем критерии для увеличения зарплаты, определяем зоны роста. Это мотивация для сотрудника расти дальше внутри вашего агентства. Когда есть прописанный сценарий, нет страха хотя бы на ближайшие полгода.
- KPI/ИПР. Есть файлы для каждой позиции, в нём описываем навыки, которые ему необходимы для перехода на новый грейд. То есть система роста должна быть прозрачная, чтобы не демотивировать сотрудников. Так не возникнет вопросов, почему один дизайнер на позиции стажёра, а второй уже ведёт созвоны с клиентом. Можете взглянуть на такой файл для позиции дизайнера у нас.
- Ведение проектов. На клиентским проектах — учитываем время, прописываем чёткие сроки, которые согласуем с командой. Это большая часть работы дизайнера, поэтому порядок в работе с клиентами тоже важен. Если дизайнер неделями вносит правки клиента, и этот процесс никак не контролируется, дизайнеру может показаться, что он зря делает работу.
Будьте наставником
Я СЕО, и я до сих пор лично вовлечён во всё, что происходит в AffArts. Каждый день провожу дейлики с командой, созваниваюсь 1-1, чтобы всегда видеть полную картину и следить за качеством работы. Я каждое утро смотрю Figma наших проектов, хотя часть из этого я мог бы отпустить. Это моя культура управления — быть внутри процессов, а не просто рядом. А ещё я знаю, что именно с СЕО начинается корпоративная культура. Мне нужно быть примером для команды. Сначала показать на своём примере, потом дать попрактиковаться, а потом полностью делегировать задачи.
Доверяйте и давайте свободу
Да, это иногда стоит мне нервов и рискованно, но без настоящего доверия невозможно построить что-то по-настоящему сильное. Если доверять, то доверять на полную.
Люди, которые работают с вами, забудут и пресс-релизы, и красивые отчёты, и квартальные цели. Скорее всего, даже проекты забудут. Но они никогда не забудут, каково им было работать рядом с вами и какими людьми они стали, пока работали в вашей команде. Для меня это и есть главный показатель правильно построенной культуры.
Я даю команде принимать решения, даже если сам бы сделал по-другому. Это создает ощущение партнёрства. Люди помнят не проект, а то, кем они стали внутри этого проекта.
Нет комьюнити — создавайте его
В крупных городах у дизайнеров больше возможностей развиваться: проходят лекции, встречи, митапы, появляются тусовки, где можно пообщаться с коллегами, услышать обратную связь, обсудить тренды. В регионах всего этого чаще всего нет. Это создаёт ощущение изоляции — особенно у начинающих специалистов, которым сложно расти без поддержки и профессиональной среды.
Но отсутствие комьюнити — не обязательно минус. Это просто условие. И если в вашем городе ещё ничего не происходит, значит, у вас есть шанс быть первым, кто это начнёт. Вместо того чтобы ждать появления среды, можно начать создавать её самостоятельно — пусть не в масштабах города, а хотя бы внутри своей команды.
Когда мы только начинали, вокруг никто не делал дизайн на нужном уровне. Не было с кем обсуждать идеи, не было пространства для обмена опытом. Это вынудило нас выстраивать процессы внутри студии и развивать среду своими силами — без внешней поддержки. Мы сфокусировались на том, что можем сделать сами: культуру, процессы, подходы. Сегодня это дало нам сплочённую, устойчивую команду и прозрачность в работе.
Создавайте сообщество в своём коллективе. Мы делаем это через конкретные инструменты:
- Мастер-классы от сотрудников. Каждый делится тем, в чём силён: презентации, типографика, планирование, работа с клиентом. Это неформальные встречи, но с практической пользой для всех.
- Приглашённые эксперты. Если нет возможности ходить на крупные митапы, можно организовать небольшие закрытые встречи — специально для своей команды. Да, это дороже, но намного глубже: эксперт работает не с абстрактной аудиторией, а с вашей командой, отвечает на конкретные вопросы и помогает в решении реальных задач.
- Работа из офиса. Это не просто физическое присутствие. Это ежедневный контакт, быстрые обсуждения, совместные брейнштормы. Особенно важно для джунов — возможность учиться у коллег в моменте. Мы вместе обсуждаем задачи, устраняем рассинхроны, поддерживаем друг друга, делимся опытом. А ещё — празднуем, смеёмся и играем в настолки.
Отсутствие среды побуждает создать свою — со своей культурой, принципами и отношением к делу. Региональное агентство может стать точкой притяжения: местом, где есть доверие, рост и системность.
Небольшая команда в офисе, которая работает вместе, делится опытом, растёт — это и есть основа локального комьюнити. Не как копия столичной тусовки, а как самостоятельная экосистема, в которой комфортно расти и начинающим, и опытным специалистам.
Трудно мотивировать — мотивируйте чем-то ещё
Стройте гибкую систему
Мы наращиваем систему мотивации из реальных запросов. Если кто-то приходит и говорит, что ему не хватает материального вознаграждения, мы садимся и разбираемся: как можно вырасти, какие дополнительные зоны ответственности взять. Если что-то сработало однажды — внедрите это как правило.
Если дизайнеру нужно больше инструментов — обсуждаем. Например, кто-то попросил доступ к нейросетям, и мы сделали доступными плагины, ChatGPT и генеративки для всей команды. Каждое отдельное обращение может стать поводом улучшить систему для всех.
Это даёт сразу две вещи: во-первых, каждый чувствует, что его слышат; во-вторых, сама команда становится источником улучшений. Мы не догадываемся, что нужно — мы узнаём это напрямую.
Настраивайте нетворкинг
В регионе мало событий, и это ограничивает горизонт. Поэтому мы делаем выезды на конференции частью мотивации. Это возможность выбраться из города, посмотреть, как работают другие, познакомиться с коллегами из индустрии. Для нас это не только прокачка, но и способ создать вдохновение. Когда ребята возвращаются — у них появляется энергия, идеи, понимание, куда двигаться дальше. А ещё это объединяет команду: совместные поездки и участие в мероприятиях становятся частью внутренней культуры.
Ставить ценник рынка
Вполне обоснованный стереотип — в регионах платят меньше. Часто это правда так, но этим привлечь и удержать сотрудников невозможно. С первых сотрудников я придерживался другого принципа: предлагал зарплату в рынке, на уровне Москвы.
Оставаться человечными
Когда команда небольшая, вы все в одном регионе, поэтому вы ближе друг к другу. В больших корпорациях и на удалёнке таких условий нет. Поэтому оставаться человечным и быть заинтересованным — это важное условия, чтобы поддерживать команду. Если у кого-то произошло происшествие, нужна помощь — нужно создавать опору, на которую можно положиться. У нас были такие кейсы, и сейчас команда знает, что в случае проблем — есть материальная поддержка, моральная, и это работает лучше любых офисов с фитнесом.
Клиенты
Поиск клиентов — проблема любого агентства. Но у регионального агентства всё сложнее. Чтобы привлекать клиентов, вам нужно выделяться среди остальных. Должна быть аутентичность. У нас — это SEO-friendly подход. AffArts изначально задумывался как компания по дизайну для SEO команд и компаний. К нам до сих пор приходят клиенты с целевым запросом сделать SEO-сайт.
Но когда выходишь искать клиентов — сталкиваешься с проблемами.
Локальные клиенты не понимают ценности продукта
Для многих дизайн — это просто «картинка» или «красивая обложка», а не бизнес-инструмент. Они привыкли к визуалу за 10–15 тысяч рублей, часто ориентируются на устаревшие представления о «нормальном» внешнем виде сайта или интерфейса. У них другое понимание задач, нет опыта работы с командой дизайнеров, нет привычки смотреть на дизайн как на часть стратегии. Отсюда — другой уровень ожиданий, искажённый бэкграунд и недостаток вкуса.
Крупные клиенты не доверяют региональным студиям
На тендерах отдают предпочтение крупным агентствам из Москвы или Санкт-Петербурга. Есть устойчивое восприятие: если агентство из столицы, значит, оно профессиональнее, опытнее, с лучшими специалистами. Региональные команды воспринимаются как менее надёжные, даже если кейсы и подход сопоставимы.
Не раз сталкивался с тем, что клиенту нужно было сначала объяснить, почему мы из Оренбурга можем «тянуть» проект. Был момент, когда в регионе я указываю Москву. Мне казалось, что это даст хоть какую-то фору: если не видят «регион», может, воспримут серьёзнее. Но потом я понял, что не хочу отказываться от Оренбурга. Это мой город. Важно не скрывать корни, а наоборот — показывать, что в регионах можно строить сильный бизнес, расти и делать дизайн, которому доверяют.
Переигрывайте ожидания
Делать больше, чем ждут. Перед первой встречей мы делаем аудит продукта, проходим путь пользователя, тестируем сайт, предлагаем референсы, концепции, готовим ТЗ за клиента, делаем анализ. РМ прозрачно ведут процессы: используем фреймворки, синхронизируемся прозрачно обучаем клиента. Помогаем ему понять ценность процесса и результатов. Всё это — ещё до начала сотрудничества. Снимаем с клиента головную боль — и так показываем вовлечённость и готовность сотрудничать.
Да, приходится работать за бесплатно. В прямом смысле: тратить время, силы, ресурсы, делать за троих, просто чтобы тебя заметили и дали шанс. Клиенту нужно показать, что ты надёжный, системный и можешь больше, чем обещаешь. Мы как будто постоянно доказываем: да, мы не из столицы, но делаем на уровне.
Наша формула — 100% → 120%
Клиентов много. Можно выбирать, с кем работать. То, что для одних минус, для других — плюс. Дизайн — везде одинаковый. А вот подход — нет.
Рост и процессы
Когда команда растёт, вместе с ней растут амбиции и потребности. Мы работаем с международным рынком, поэтому не можем позволить себе заниженную планку. Нам важно держать уровень, соответствовать ожиданиям глобального клиента. Это значит — развивать английский внутри команды, следить за международными трендами, поддерживать высокую насмотренность, налаживать процессы, автоматизировать задачи и повышать скорость, не теряя в качестве. Мы стремимся быть в повестке, видеть, как развивается индустрия, и не просто следовать за ней, а в отдельных случаях и предвосхищать. Поэтому рост сотрудников — это не только про скиллы, но и про контекст, в котором мы находимся. Поддерживать такую планку нам помог опыт. Благодаря долгой работе на Fiverr, где супер сжатые сроки, нет ТЗ, мы научились справляться и теперь работа с клиентами нас не пугает. Мы умеем выдавать классный результат не растягивая сроки.
Мы хотим удерживать людей надолго — а значит, должны давать им не только интересные задачи, но и ощущение устойчивости. У нас нет корпоративных льгот, как в больших компаниях: мы не предлагаем фитнес и офис с PlayStation. Но мы стараемся компенсировать это другим — ростом, вниманием, участием, доверием. У нас есть понятный карьерный путь, процент за привлечение клиента. Регулярно проводим performance review: фиксируем прогресс, обсуждаем зоны роста, поддерживаем развитие и даём обратную связь. Это позволяет сохранять мотивацию и видеть личную динамику. Люди чувствуют, что они важны — и что с ними работают. А нам это даёт уверенность в команде: ребята не смотрят по сторонам, потому что мы закрываем их потребности здесь.
С клиентами работает примерно так же. Масштаб невозможен без систем — и мы их выстраиваем. Все проекты ведём через чёткие роли и регулярные созвоны. Показываем макеты в Figma в прямом эфире, обсуждаем правки вместе. У клиента всегда есть доступ к Figma — он может зайти в любой момент и посмотреть, на каком этапе работа. Мы ничего не скрываем: клиент видит ход проекта, может оставлять комментарии и участвовать в процессе вместе с нами. Я как СЕО участвую в продаже, веду переговоры, подключаюсь на созвоны. Это создаёт ощущение вовлечённости и прямого контакта. Многие клиенты именно за этим и приходят: они чувствуют, что перед ними не только менеджер, но и партнёр. В крупных корпорациях с таким бывает туго, а вот в небольшой региональной команде — это оптимальный подход.
А что в итоге
Многие стесняются указывать регион, потому что думают: «Кто поверит, что в провинции можно делать круто?». А я хочу, чтобы было по-другому. Чтобы знали: можно. Хочется быть полезным там, где ты родился. Не ждать идеальных условий. Делать с тем, что есть.
AffArts остаётся и останется в Оренбурге. Мы делаем большие и небольшие проекты, создаём дизайн, задаём тренды, дизраптим рынок. За пять лет выполнили 600+ заказов для российских и зарубежных заказчиков. А сейчас входим в топ-3 молодых дизайн-агентств по версии Рейтинга Рунета.
Идеальных условий не будет. Клиенты по-прежнему будут смотреть на крупные агентства, комьюнити не появится с небес, а регион не начнёт развиваться сам по себе. Поэтому ждать бессмысленно — надо делать.
Мы проверили — и получили результат.
Подписывайтесь на наш TG-канал, нам будет очень приятно знать, что эта статья в ком-то из вас пробудила искру или даже если вы захотите в будущем к нам присоединиться как клиент или как коллега.